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INTERVIEW

乗り越えるべき壁は高い方が、達成感も大きい。
可能性に満ちたフィールドで、
自分の武器を磨いていく。
山口 奈緒子
法人営業本部 海外営業部 営業課(取材時)
2012年入社|法学部卒

PROFILE

衣食住に深く関わる仕事をしたいと思っていた学生時代。中でも不動産仲介という仕事を選んだのは、家の売買仲介という生業を通じて、世の中の“ヒト・モノ・カネ”が動く仕組みを体感できることに魅力を感じたから。2012年に入社後、東京イースト営業部(現東陽町営業部)に配属。その後、2017年に桜新町センターへ異動。同センターにて2018年にチームリーダーに就任したのち、2019年に海外営業部に異動し現職。

現在の仕事

担当顧客は、アジアの個人投資家や企業など。
日本の不動産物件の売買仲介に取り組む。

私たち海外営業部は、インバウンドの顧客を対象に国内の不動産物件を仲介する部門です。現在、香港とシンガポールに海外拠点があり、そこのメンバーと連携して営業を進めています。主な顧客は、富裕層の個人投資家や企業、不動産ファンドなど。扱う物件は1棟ビルやオフィスビル、最近では物流施設、そしてホテル・温泉旅館と多岐にわたり、取引金額にして1億円程度から100億円を超える大型取引も手掛けています。
営業のスタイルとしては、海外の拠点が窓口となって動き出す案件が多いです。たとえば購入仲介の場合、現地のメンバーと一緒に顧客のニーズを把握し、物件の紹介などのやりとりを行います。次に来日していただき、実際に物件をご案内。お客様は皆さまお忙しい方々なので、限られた時間で効率よく、漏れなくご案内できるように前もってスケジュールを調整します。また、その間、一緒にランチをしたり、直接取引に関係ない会話をしたりといった信頼関係構築も重要な仕事。その後、帰国した顧客とメールやオンライン会議などで商談を進め、一方で国内の売却主との交渉などを行います。商談がまとまったら、再び来日していただいて物件の確認などを行い、契約を締結するというのが基本的な営業の流れです。

グローバルな仕事の醍醐味

文化や商習慣が異なるビジネスパーソン同士の
ハードなお取引を担う面白さ。

しかし最近では、コロナ禍の影響で来日していただくことが難しくなり、オンラインのやりとりだけでご契約いただくというケースも増えてきました。
例えば、台湾の企業からご依頼いただいた案件もそうした例のひとつ。投資目的として所有している東京のビル1棟を売却したいというご依頼でした。その際、売主様のビジネスパートナーである国内の企業が交渉の窓口となりましたが、意志決定に関わる重要なことについては直接確認する必要がありました。そこで、売主様とはオンライン会議を通じて確認を行い、最終的には国内の個人投資家が買主となって売買契約を締結。結局、売主様とは、一度もリアルでお会いすることなく、すべての手続きが完了しました。
海外営業では、文化や商習慣が異なるさまざまな国・地域のお客様と商談を進めなければなりません。当然、英語での交渉が基本ですし、国をまたいだ高額なお取引となるため、時にはハードな駆け引きも必要です。さらにオンラインでの交渉では、伝える情報の表現、受け取る資料の確認など、より正確さと慎重さが要求されることを痛感しました。細かく地道な確認作業も多かったですが、それだけに、今回の案件をまとめたことは私にとって大きな自信につながりました。このようなオンラインでの交渉は、コロナ禍が収まった後でも、グローバルな不動産取引のニュースタンダードになっていくのではないかと感じています。

今後の目標

この広くて新しいフィールドで、
自分ならではの武器を磨きあげていきたい。

学生時代に1年ほど海外留学していた経験がありますが、就職活動の頃から海外志向だったわけではありません。ところが、入社後リテール営業として経験を積んだのち、入社7年目にチームリーダーを経験、次のキャリアプランを考え始めたときにふと海外でチャレンジしてみたいという気持ちが膨らんできたのです。ちょうどそのタイミングで海外営業部への異動が決まり、とても幸運だったと思います。
今はコロナ禍で制約がありますが、海外営業部では海外出張だけでなく、海外拠点のメンバーとして駐在するチャンスもあります。また長期的に見ても、今後、日本の不動産のインバウンド需要はさらに拡大していくはず。そればかりでなく、海外の物件を国内の顧客に仲介するというアウトバウンド需要へのチャレンジという可能性もあり、グローバルに活躍できるフィールドはさらに広がっていくと感じています。海外営業部では、乗り越えるべき壁も高く、成長中のフィールドでのチャレンジ精神が求められます。その一方で、不動産仲介という仕事に対する基本姿勢が変わることはなく、リテール営業での経験や知識が大いに役立っていると実感しています。この広くて新しいフィールドで、「○○のことなら山口に相談しろ」と言われるような自分ならではの武器を磨きあげていきたいと思っています。

1日のスケジュール

ONE-
DAY
SCHEDULE
10:00

出社

時差出勤で遅めの出社。メールや不動産関連ニュースをチェックしたのち、物件情報の確認などデスクワーク。

11:00

オンラインミーティング

海外営業部と香港、シンガポールの2海外拠点のメンバーが全員参加してオンラインで会議。情報の共有などを行う。

12:00

昼休み

13:00

外出

お客様に紹介する不動産物件の下見に行く。帰りに都内の不動産会社を訪れ、新しい物件の情報を収集。

15:00

帰社

デスクにて電話での営業活動。海外顧客から依頼されている売却物件を国内の不動産会社などに紹介。

17:00

オンラインミーティング

海外顧客のビジネスパートナーである国内企業と購入物件に関する交渉を行う。

18:00

デスクワーク

書類の作成、資料の整理など、明日の準備などを行う。

19:00

退社