はじめに
仕事を知る
キャリアを知る
採用情報

INTERVIEW

同じ物件、同じ取引はひとつもない。
不動産投資のプロを顧客に、
チーム力でプロジェクトを前進させていく。
永島 竜太
法人営業本部 アセット営業三部 営業二課(取材時)
2017年入社|文学部卒

PROFILE

不動産仲介会社の中でもお客様からの信頼度が高い企業に入社したいと思っていた。そこで就職活動では各社の人事担当者に「同業他社で評判のよい会社をあげるとするなら?」と質問してみたそうだ。すると、どの会社も口をそろえて当社をあげたという。2017年に入社後、町田センター、港北ニュータウンセンターにてリテール営業に2年半従事し、法人営業本部に。

印象的なプロジェクト

取引総額が数十億円のプロジェクト。
10物件の売却仲介をわずか数ヵ月で完遂。

法人営業本部では、上場企業のような大企業を主な顧客として投資用・事業用の不動産売買を仲介しています。その中で、私がいるアセット営業部が担当するのは、不動産ファンドやREITなどを運用する不動産投資運用会社で、いわば不動産投資・運用のプロフェッショナル。オフィスビルや一棟レジデンス、ホテル、商業施設、土地など多種多様な物件を、さまざまな取引スタイルで扱っています。
扱う物件も金額も大規模となるため、チームで動く案件が多いことも法人営業の特徴です。私が所属するチームは、課長をリーダーとして営業4名と業務職の方1名を含めた全6名。入社5年目の私が一番の若手です。最近のプロジェクトでは、不動産投資運用会社から依頼を受けた、金融機関が所有する全国の10物件を一括して売却するという案件がありました。大手不動産仲介会社3社による競合コンペの中、10物件それぞれの利回りや賃料を査定し、購入検討先を想定して売却ストーリーを立て、総合的な売却価格や戦略を提案。依頼主となる投資運用会社とは当社はこれまで取引実績がなく、その突破口としてもぜひ獲得したい案件でした。それだけに受注が決まった時の達成感は大きかったですね。しかし、それからが困難の連続。売却総額が数十億円にも達する10物件の売却仲介を、わずか数ヵ月で完遂しなければならなかったのです。

成長への実感

華やかそうに見える案件も、
地道な仕事の積み重ねの上にこそ成る。
経験を通して得た手応え。

この10物件のうち、私は4物件を主担当として任されました。なかでも困難だったのは地方都市のオフィスビル。町の中心エリアにあるとはいえ、その地方都市の中心地からは遠く離れており、容易に売却契約がまとまるような条件ではありませんでした。売却先として、私が最初に営業をかけたのは一棟ビルを購入して賃貸する東京の不動産会社。次にその地方都市の不動産会社をリストアップしてローラー作戦で電話営業をかけました。数十億円のプロジェクトというと華やかそうなイメージがありますが、実際は大半が地道な仕事の積み重ねなのです。
それでも上手くいかず、近隣の土地所有者を調査。私がターゲットに絞ったのは、隣地を所有する地元の一般企業でした。そこでようやくチャンスを掴みました。何度も連絡してキーパーソンに会うことができたのですが、最初は「不動産投資にはまったく興味がない」とそっけない反応。そこで改めて相手の立場になって考え、自分なりの戦略を練りました。投資用としての不動産購入ではなく、ビルの賃料で利益を得ながらも、テナントが立ち退いた後は自社ビルとして活用していただくという購入プランです。この提案が先方の関心をひき、粘り強く交渉を続けて売却契約をまとめることができました。ターゲットを定めて戦略を立て、諦めずに営業しきることの大切さを学び、私にとって大きな自信につながる案件となりました。

今後の目標

経験豊富な先輩たちに見る「問題解決能力」。
基本姿勢を大切に、さらなる高みを目指す。

このように10の物件それぞれに濃密な物語があったのですが、それでも最終的にはすべての売却仲介を成し遂げ、売主様にもとても満足していただけました。
私たちが携わる不動産仲介は、不動産投資のプロが顧客であるだけに非常に難易度が高いのが特徴です。また、取引金額も高額なため、交渉には役員クラスが立ち合うこともあります。チームの先輩たちも経験豊富なエキスパートばかりで、その仕事ぶりを間近で見られることは本当に貴重な経験です。なかでも凄いなと思うのは、先輩社員の皆さんの問題解決能力。交渉などで壁にぶつかった時も解決する引き出しを数多く持っていて、たえず次の一手を考えているのです。この能力は、仕事ばかりでなく人としてのスキルアップにもつながるので、ぜひ身につけたいと思っています。
その一方で、リテール営業でも法人営業でも、一番大切となる基本は同じであることにも気づかされました。それは、相手の立場になって考えること。この基本を忘れずに少しずつステップアップして、早く先輩たちに追いつきたい。現在、「不動産証券化協会認定マスター」という難易度の高い資格の勉強に取り組んでいます。その合格が直近の目標です。

1日のスケジュール

ONE-
DAY
SCHEDULE
9:00

出社

パソコンを立ち上げてメールチェック。不動産投資業界の専門サイトにアクセスして、大型不動産売買の最新情報をチェックする。

9:30

デスクでの営業活動

顧客企業へメールや電話を使って購入物件を営業。

11:00

顧客企業とのミーティング

来社された顧客企業の担当者様と進行中のプロジェクトについて打ち合わせ。

12:00

昼休み

13:00

顧客企業への訪問

売却物件の進捗状況の報告、情報交換などを行う。

14:30

帰社

新規売却物件の情報精査。賃料水準・近隣物件の所有者・売却ターゲット顧客の調査など。

17:00

部内ミーティング

各メンバーのスケジュール、案件の進捗状況、新規売却情報や購入ニーズなどを確認・共有する。

18:00

退社