EPISODE-1

入社動機

営業担当者本人の力量が問われると感じ、不動産仲介に着目。

前職では総務として自社物件の管理業務を行っていましたが、支出管理などのコスト削減の方向よりも、自分で利益を生み出す方向で力を発揮したいと考えたことが転職のきっかけです。前々職はセールスプロモーション支援に伴うテナントリーシングや店舗内装工事等の営業として働いていたので、営業職の楽しさを知っていたことも大きいかもしれません。

不動産仲介に着目したのは、自社商品がないため営業担当者である自分自身の力量が問われ、営業として成長できると感じたからです。また、前職時代に当社のグループ会社である野村不動産と取引があり、担当者の様子から社員同士の関係性や働く環境の良さを感じていたこともあって当社に注目しました。

転職活動を進めるなかで同業他社からも内定をいただきましたが、面接時に堅苦しさがなく明るい雰囲気を感じたことや、何よりも「人となりを見てくれている」と感じたことが入社の決め手になりました。その印象どおり、面倒見がよく気の良い人ばかりで、入社後も周囲とうまく連携しながら思い描いていた通りに働くことができています。

EPISODE-2

現在の仕事

さまざまな情報を駆使してお客さまの意思決定をサポート。

投資ファンドやREIT（不動産投資信託）の資産運用会社など、いわゆる「不動産投資のプロ」であるお客さまに対して、不動産売買の仲介を行うことが私のミッションです。オフィスビルもあれば、商業施設やホテル、土地など、取り扱う不動産の種類は多岐に渡り、金額はおおよそ5憶前後～100億円超の案件もあります。お客さまの購入ニーズに対しては物件のご紹介、売却ニーズに対しては顧客探索をはじめとしたサポートを行っています。

お客さまはそれぞれの投資基準によって売買の判断を行いますが、「その物件がどれだけの利益を生み出せるか」という点に非常にシビアであることは一様です。そこで私たち仲介営業に求められるのは、お客さまの判断基準に合う適切な情報提供です。周辺エリアの売買事例はもちろん、それらを踏まえて対象物件は高いのか安いのかプロとしての意見を求められます。将来的な買い手の予測など購入から売却までをイメージして様々な数字をもとに情報提供を行います。そのためには、社内はもちろん、売主様などの社外ネットワークも駆使して質の高い情報を集めることが肝要です。常にマーケット情報にアンテナを張り、学ぶ姿勢がなければ務まらないと感じます。確かなエビデンスにもとづく商談が求められるため、対人スキル以上に情報を精査し、根拠をもって的確に説明するスキルが重要かもしれません。

EPISODE-3

仕事のやりがい

数十億、数百億のビックビジネスをチームで取りまとめる達成感と面白さ。

仕事をする上では不動産や金融に関する専門性や知識が常に問われます。そのためマーケット情報を日頃からインプットするだけでなく、お客さまにいかに的確にお伝えできるか、アウトプットの質も求められます。ここが大変な部分でもあり、私にとっては好奇心が最も刺激される面白い部分です。不動産投資のプロであるお客さまから「本郷さんの情報に助けられました」とおっしゃっていただけるとやりがいを実感します。

また、情報収集と同じように大切なのが交渉スキル。売主さまと買主さまの間に立ち、双方の希望を汲んだ上で条件をすり合わせていきます。お客さまにご満足いただける取引になるかは、私たちの交渉術に掛かっているとも言えます。うまく条件がまとまった時は何とも言えない達成感です。

また、チームで営業を行う点もやりがいにつながります。この局面では上司に登場してもらおう、このタイミングでこんな交渉をしよう、といった具合にいつ、誰に、どのように進めていくのかチーム内で協業しながら組織的かつ戦略的に商談を進めていきます。法務や調査を担当する部署のメンバーとも密に連携しており、契約がまとまった時にはみんなで喜び合えることも仕事の大きな魅力です。

EPISODE-4

今後のキャリア

法人仲介のベースは綿密な情報収集とコネクション。いかに自分をアップデートし続けられるか。

今はクライアントリーダーとして7～8社のお客さまの窓口を務めています。外資系のお客さまが多く、はじめは商習慣の違いに戸惑う部分もありましたが、法務や調査部門を含めたチーム全員で対応することでお客さまに安心いただける環境を作ってこられたと自負しています。

改めて思うのは、私も異業界からの転職でしたが、金融業界の出身者など不動産業界以外のバックグラウンドを持つメンバーが周囲に多くいること。そして、その中で活躍している人の共通点としては根拠を持って精度の高い提案をするための「情報分析力」だと感じています。そうした論理的な営業スキルを伸長し続けるには最適な環境だと思います。何より法人仲介に従事する上で、お客さまから求められ、営業としての成果に直結するスキルだと感じています。

今後は、不動産のプロフェッショナルとしてより大きくお客さまやチームに貢献していくために、次のステップであるマネジャーを目指すことはもちろん、日々の情報収集に注力し、不動産をジャッジする目も養っていきたいですね。